饱读诗书的李秀才到了适婚年龄，托媒婆说亲。媒婆收受了秀才的“中介费”，热心为秀才东奔西跑。虽兢兢业业，漫天撒网地为李秀才找媳妇，走王家、串刘家，跑张家、去赵家，找来的姑娘却跟李秀才“门不当，户不对”，你不情我不愿，始终不是美事。最终形成了嫁不出去，娶不进来的局面。企业营销就像李秀才找对象，找不到适合自己产品的消费群体，就卖不出去商品，如何为自己的商品找到集中的目标消费者，成为商家头疼的问题。

    “物以类聚，人以群分”，中国这句古话用在社区营销中再合适不过。生活在同一社区中的人在文化程度、职业背景、收入水平、生活理念、消费习惯等方面大都比较相似，因此，社区成为商家营销对象最好的“过滤器”，将消费者排好队，分好类，企业即可根据自身产品适合的消费群体来选择重点营销社区即可直中靶心。因此，以社区为基础的市场营销策略也将变得越来越重要。它虽然没有广告活动规模的浩大，却让企业从细分的市场中找到合适的营销对象。一般而言，社区营销最容易与保健品、食品、医药产品等与老百姓日常生活息息相关的消费品直接联系，因此更容易切入宣传与销售，所产生的效果更直接，可信度更强。

 

    西班牙顶级橄榄油品牌康乐氏打入中国市场之初，采取了产品与概念聚集等手段，颇有成效，令康乐氏取得了满意的市场份额。不到一年的时间，康乐氏的经销网络已经覆盖了大半个中国。这一系列成果的取得不仅源于康乐氏橄榄油的健康实用，同时也得益于康乐氏采取的社区营销。

    康乐氏定位于“三高”人群，高收入、高学历、追求高质量生活理念的人群，根据产品定位，康乐氏首先对社区进行分析研究，将社区划分为三种不同的类型：重点营销型社区，吸引营销型社区，培养营销型社区。重点营销型社区是最符合康乐氏“三高”定位的社区，这种类型社区居民的收入水平与消费水平都相当高，与康乐氏的目标消费群体完全吻合，成为康乐氏产品的重点营销对象；吸引营销型社区的居民收入水平中等或偏上，虽然他们的收入水平与重点营销型社区的消费者有一定差距，但是他们向往高质量的生活，非常具有消费潜力，成为康乐氏的“拉拢”对象；培养营销型社区的人群主要指正在接受高等教育的群体聚居的区域，虽然他们目前收入较低甚至没有收入，但是当他们接受教育完毕走向社会，便会成长为社会的精英阶层，成为重点营销型社区的居民，与其将来重新对这类社区进行宣传培养，不如“从娃娃抓起”。

    所谓“磨刀不误砍柴工”，康乐氏正是根据社区的特点，划分社区的类型，才迅速搭建起社区的平台，建立了与消费者构建亲密有效关系的重要市场营销方式和渠道。这种做法不仅让康乐氏针对特定目标市场和特殊人群进行重点宣传，同时直接面对消费人群的社区营销方式使得宣传效果直接、可信度高，使得康乐氏“健康源泉、美丽伴侣”的品牌形象深入人心。

 

    “擒贼先擒王”，女性在社区生活中通常占据着主导地位，想要在社区营销战中取得胜利就必须先征服女性消费者。根据女性消费者的消费心理特点，康乐氏橄榄油定位为“来自地中海的健康食用油”，突出宣传橄榄油将为中国厨房带来的健康革命，从而走进妇女们的生活“地盘”，引起女性消费者的关注。

    康乐氏橄榄油展开对女性富有亲和力的社区营销，让女性走近橄榄油，了解橄榄油。

    从2004年底起，康乐氏陆续在一些重点区域市场，展开了一系列以生活社区为主的宣传推广及策划活动，推出以“康乐氏全民健康计划”为主题的健康科普知识宣传活动，派出专门人员，在社区进行宣传和讲解，内容涉及橄榄油的菜肴制作、产出环境、加工特点、产品特征及对各种疾病防治等相关方面，并有针对性地向女性朋友发放精美的橄榄油宣传材料，诠释健康生活的理念，激发她们对橄榄油的进一步了解欲和关注度。

    这些具面对面的体验营销的手段带来了良好的反响，不仅使橄榄油这一原本陌生的产品在女性心中留下了深刻印象，还激发了她们的购买欲，很多女性朋友在现场就订购了我们的产品，使橄榄油渐渐走进普通老百姓的生活。

    今年父亲节，康乐氏在广州花都还精心策划了一场别出心裁的推广活动，让一位男博士在现场做菜，打造智慧、温情的新时期“新好男人”形象。男博士在现场用康乐氏橄榄油做了几个拿手好菜，他的形象和康乐氏橄榄油一起引起了观众的关注，在现场引起了强烈反响。不仅吸引了大批女性顾客，还引发了现场中老年人的众说纷纭，无论是品牌传播还是轰动效应方面，都可谓是收效俱佳。对女性的关注让康乐氏橄榄油在各个区域市场抢占了极为有利的先机，一轮活动下来，康乐氏橄榄油的销售额迅速激增，加之康乐氏强大的宣传攻势，不断有各地的经销商要求加盟康乐氏，共享橄榄油市场的“头啖汤”。

    此外，我们还在部分高档社区的健身房、健身俱乐部进行推广宣传，张贴海报，派发宣传册，让那些注重生活品质并有能力消费的“三高”人群在健身场所看到康乐氏，从而更多关注康乐氏橄榄油所带来的健康、美丽的功能。

 

    专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样，新购的家庭影院效果如何等，如果经历或体验是积极的、正面的、愉快的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在顾客。一项调查表明：一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。

随着对重点区域市场的不断开发和拓展，各社区营销工作的有序开展，康乐氏已经拥有较为稳定的众多女性消费群，并利用现有较稳定的女性消费群展开了新一轮的“潜在消费”热潮。目前，康乐氏橄榄油即将在全国进行大举扩张，但为了坚持品牌资产的一贯性和统一性，通过品牌信息传达新的产品创新，使原有的女性消费群体不会流失，康乐氏橄榄油中国区总部对已购买产品的客户进行了周到的售后跟踪服务及指导使用，比如电话询问产品使用情况，免费派送最新橄榄油食用菜谱、各种橄榄油美容小贴士等，给消费者留下了良好印象的同时，也形成良好的口碑宣传，使这些女性消费群体认准并信赖康乐氏品牌。这就意味着，妇女在向别人传播橄榄油产品时自然会大力推介康乐氏品牌，无形之中为康乐氏带来了强大的免费广告效应。康乐氏也会逐渐走进女性消费者家人、亲戚、朋友等的生活圈，如此循环下去，女性成了康乐氏橄榄油的“免费推销员”，为康乐氏的产品销售和品牌推广带来了一系列的“蝴蝶效应”。

    事实也表明，很多电话直购的顾客就是通过朋友或熟人推荐而来，部分外地顾客，正是从亲戚朋友那里了解到康乐氏品牌，然后通过公司网站进行网上定购。

    不论是社区营销的成功，还是社区营销带来的“蝴蝶效应”，归根结底还是归功于营销策略的正确选择。相对其它宣传推广方式，社区营销有着不可替代的优势。既可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传；既可直接面对消费人群，目标人群集中，宣传会比较直接，可信度高，同时更有利于口碑宣传，又投入少，见效快，利于资金迅速回笼，还能直接掌握消费者反馈信息，并针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整，若把社区营销利用得当，可以说是举一反三的推广捷径。